3 consejos para que tu marketing cautive a tus clientes B2B

El sector B2B (del inglés, business to business) son las empresas que venden sus productos o servicios a otras empresas. Contrario al sector B2C (del inglés, business to customer) que son empresas que venden directamente a los consumidores.

Los clientes B2B son grandes clientes porque suelen ser tratos más lucrativos y ventas a largo plazo. Por eso es muy importante nutrir la relación con ellos, desde el primer contacto que realizamos con el marketing inbound, hasta la atención posventa.

Un cliente B2B se debe tratar con mimo y ofrecerle pequeños detalles: desde una muestra de un producto antes de su lanzamiento, hasta un regalo exclusivo, como un set de vino personalizado. Estos detalles alimentan una relación exitosa durante años.

Además, los clientes B2B también son embajadores de tu marca y te ayudan a captar prospectos de calidad con facilidad.

Una de las claves para captar y retener a los clientes B2B es saber localizarlos. Es decir,  descubrir en qué red social se encuentran (por lo general suele ser LinkedIn) y qué estímulos de compra despiertan su interés (demos, regalos promocionales, ofertas, experiencia personalizada, etc.).

Una vez que sepas quiénes son tus prospectos B2B más calificados y qué redes usan, es hora de poner a tu equipo de marketing a preparar una serie de acciones para que se fijen en tu marca.

A continuación, te ofrecemos tres consejos que no debéis perder de vista:

Aprovecha tus táctica de marketing B2C más exitosas

No todas las estrategias de marketing B2C son eficaces para captar clientes B2B, pero algunas son válidas con pequeños ajustes, y dan muy buenos resultados.

Por ejemplo, a los clientes B2C les gusta seguir a las marcas en diferentes redes sociales y ver que sus perfiles están actualizados. Los clientes B2B también quieren ver que una marca mantiene al día sus redes, pero necesita que el contenido tenga más profundidad, que le aporte más valor.

En cualquier caso, siempre debes tener tus redes actualizadas: con la información de contacto al día y con canales de atención al cliente dinámicos y eficientes.

Otra táctica que desde hace un tiempo ha dado grandes resultados en el sector B2C son los concursos en las redes sociales o en la web de la empresa. Algunos piensan que esta estrategia no funciona en B2B, pero están equivocados. La clave es saber escoger las recompensas correctas y adaptar el tema o formato del concurso.

Por ejemplo, un concurso para B2B puede ser una selección de testimonios, experiencias satisfactorias o problemas resueltos por tu marca.

Más que un concurso, se trata de agradecer a los clientes que compartan sus experiencias con algún detalle VIP. Puede ser un gadget personalizado o un artículo más exclusivo, como una pluma estilográfica de lujo personalizada.

La elección del regalo dependerá de la industria del cliente y de la persona que recibirá el detalle (no es lo mismo enviar un set de regalo a la junta directiva que a un representante de ventas).

Sorprende a tus clientes constantemente

Las sorpresas son adictivas. Recibir un detalle inesperado, siempre es una motivación para darle atención a una marca y repensar nuestra relación con ella.

En el caso de los clientes B2B, estos detalles tienen que ser escogidos con mucha atención. Si piensas enviarles un regalo promocional o de temporada, no puede ser cualquier artículo con tu logo. Debes valorar: ¿qué regalos les resultarían útiles a las personas que toman las decisiones de compra en esta empresa?, ¿qué regalos conectan con su industria?

Por ejemplo, puedes enviar un set de regalos en cada estación para los directivos o los representantes de ventas:

●       Set de otoño: termo personalizado, chocolates impresos, chaqueta o chubasquero.

●       Set de invierno: taza personalizada, guantes táctiles, velas con tu logo.

●       Set de primavera: gorra personalizada, botella de agua isotérmica, mochila impermeable.

●       Set de verano: toalla personalizada, bolsa de deporte, gafas de sol.

 O puedes preparar sets temáticos, como un set eco que reafirme tu compromiso sostenible, e incluir tazas y gadgets de bambú; un set tech, con altavoces y un cargador inalámbrico personalizado; o un set de seguridad, con artículos de higiene y protección, como mascarillas personalizadas, geles desinfectantes personalizados y guantes.

Debes tener presente que tu presupuesto de marketing y ventas debe incluir un apartado para los regalos, promociones especiales y recompensas B2B. Puede que al principio te parezca un gasto un poco elevado, pero recuerda que estás apostando por la rentabilidad a largo plazo de ese cliente.

Ofrece contenido relevante

Los clientes B2B buscan información de valor para su empresa. Ellos también le venden a alguien, y tienen que saber que tu marca les ayudará a hacerlo.

Tienes que demostrar que eres una autoridad en tu sector y que tus productos o servicios van a solucionar sus problemas. Por eso, el marketing de contenidos B2B tiene que prepararse con mucho esmero.

Tus clientes B2B quieren material que les ayude a conocer las novedades del mercado. Por ejemplo, un ebook sobre la repercusión de tus productos o servicios en el sector, cómo estáis implementando nuevas tecnologías y cuáles son las soluciones creativas que pueden ayudar a tus clientes a despuntar.

Los cursos gratuitos son otro contenido muy apreciado y que puedes acompañar con un certificado final y algún regalo para los participantes, como bolígrafos personalizados y cuadernos personalizados.